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【ケアマネジャー訪問営業】デイサービス営業の本丸

投稿日:2017年8月6日 更新日:

訪問営業

デイサービスにとって最も重要な営業方法はケアマネジャー周りであることは異論がないでしょう。

地域にある居宅介護支援事業所や地域包括支援センターを訪問して、
ケアマネジャーにパンフレットやデイサービスで発行している冊子を渡し、
自分の事業所の特徴や空き状況を等をお伝えするのです。

営業職を経験されたことがある方であれば、
嫌な思い出がよぎるかもしれませんがいわゆる飛び込み営業に近い営業方法です。

ケアマネジャーは忙しくしていることが多く訪問しても取り合ってくれない場合もあります。
私もケアマネジャーを訪ねてきていることを事務の方に伝えている最中、
目の前にいるケアマネジャーに『忙しいから追い返して』とジェスチャーをされたのを目の当たりにしたことがあります。

営業に不慣れな方は苦手意識を持ってしまい、なかなか足が向かなくなってしまうでしょう。

ただ、ケアマネジャーが話を聞いてくれないのには必ず理由があります。
毎日毎日多数の事業所がケアマネジャーを訪ねて来るでしょう。
それに担当の利用者の訪問も溜まりに溜まっていることでしょう。
基本的にケアマネジャーは時間に追われてイライラしているものだと思って、
ケアマネジャーの立場に立ってどうしたら話を聞いてもらえるか考えて訪問するべきです。

先程飛び込み営業と同じだと申し上げましたが、実はちょっと違います
ケアマネジャーも良いデイサービスの情報であれば求めているのです。

自信を持ってどうどうと、自らのデイサービスの良いところをわかりやすく説明すれば必ずケアマネジャーは話を聞いてくれます。
そしてその場でご利用者様を紹介してくれるかもしれません。

リスト

営業で回る居宅介護支援事業所は最初にリスト化しておきましょう。
デイサービスから半径2km~3kmくらいで設定して範囲内の事業所をリストアップします。
各都道府県が居宅介護支援事業所の一覧を公表しているはずですから「都道府県名 介護事業所一覧」などと検索を行ってください。

ルート作成

ケアマネジャーまわりに関しては順番を効率的にしていかないといけません。
できれば最初に白地図の事業所をマッピングしてどのように回ると効率的か考えましょう。
今後何度も回ることになると思うので、最初の訪問の際にきっちり順番を決めておくと便利です。
カーナビにすべての住所を打ち込んでから履歴を使って回ルト効率的です。
スマホをナビ代わりに使う場合も同様です。
できれば運転手と二人組で移動してください。
一人しかいない場合駐車違反を切られる危険性もありますし、運転手がいたほうが素早く移動可能です。

訪問時間

ケアマネジャー訪問を行ったことがあれば身にしみて感じていると思いますが、ケアマネジャーは事業所内にいないことが多く、訪問してもなかなか会うことができないです。
そういった場合は事務員さんなどに簡単な事業所の特徴を説明して、パンフレットを渡して帰ってくるのですが、おそらくケアマネジャーに正確には伝わっていないでしょう。

ケアマネジャーには月単位でルーティーンの業務があります。その動きを知れば何日の何時頃のに訪問すればお会い出来る可能性が高くなります。

月初から10日までは前月サービス分の介護請求を行っています。介護請求とは担当のご利用者様が前月に利用した介護サービスの予定と実績の情報を国保連に送る業務です。
10日から月末まではご利用者様への訪問を行っています。ケアマネジャーは1人あたり30名程度のご利用者様を担当していますので、昼の時間はほぼご利用舎宅への訪問に言っていると思ったほうがいいです。
また、月末が近くなってくるとご利用者様の実績管理や翌月の提供表の作成などが必要になります。

以上を踏まえて最もケアマネジャーに会えるのは10日から25日の間で16時以降ということになります。

私はこの時期に営業に行きますが、大概ケアマネジャーにお会いすることができているます。

姿勢、身なり

  • 髪型は清潔に整え、男性なら染めたりしない
  • 爪は切っておき、ネイルなどは塗らない
  • ユニフォームがあればユニフォームを来ていく
  • 看護師や機能訓練指導員の場合白衣を来ていくのも効果あり

持っていくもの

ケアマネジャー訪問に行く際に持っていくものは、名刺とパンフレット程度でいいでしょう。

後は何か印象に残るようなお土産も用意するのも効果的です。ケアマネジャーは金品はもちろん介護に関係のないものは基本的に受け取らないので、自分の事業所に関係のある小物がいいです。
例えば、私の事業所では入浴に特化しているので入浴剤を小分けにして配りました。ケアマネジャーは女性が多いので喜ばれましたし、印象に残ったと思います。

パンフレットを持っていく数はケアマネジャーのいらっしゃる数の倍くらい持って行きます。
ケアマネジャーはご利用者様に推薦する際にパンフレットを渡してきてしまうのでたくさん必要になるのであるにこしたことはないです。

 

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