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【ケアマネジャーと親密になる営業の裏技】デイサービス最強の営業

投稿日:2017年8月30日 更新日:

ケアマネジャーと親密になる

皆さまの中で最も関係性の深いケアマネジャーとはどのような関係を築いているでしょうか。
毎週飲みに行くようなケアマネジャーはいますか?
経営について相談できるようなケアマネジャーはいますか?

居宅支援事業所を併設して居るのであれば別ですが、
ケアマネジャーと良い関係を築けている経営者や管理者は少ないように感じます。

目標は「ケアマネジャー8人」

ケアマネジャーは1人あたり30名程度の要介護者のケアプランを作成しています。
そのうち20%のご利用者様をご紹介いただければ6人の契約を手に入れることができます。

小規模の5~7時間のデイサービスであれば50人もご利用者様の登録があれば満員となってしまうでしょう。
ですから、単純計算すれば懇意のケアマネジャーが8人ほどいればデイサービスを満員にできることになります。

ケアマネジャーへの営業は幅広いケアマネジャーへの周知とともに一人のケアマネジャーを掘り下げて囲い込んでいく営業があります。

ここではすでに付き合いのあるケアマネジャーとどのようにしたらさらに親密になれるかを語っていきたいと思います。

ケアマネジャーは石頭が多い!?

普通の営業職であれば取引先と飲みの行って親交を深めて仕事を取ってくるのは常套手段です。
私も金融業界で営業を行っていたので、お客さんとしょっちゅう飲みに言っていました。

しかし、介護業界の場合なかなかその手法が通用しません。
多くの居宅支援事業所が介護事業所からごちそうになったり、贈り物をもらったりすることを良しとしていないのです。
これは厳密に法律に違反しているわけではないのですが、ケアマネジャーの倫理規定に照らすとご利用者様の利益を害する可能性があるため、社内の規定にしている事業所があるようです。

介護事業者は介護保険法やモラルなどのルールに縛られた業界です。
特にモラルと言うものは厄介なもので、介護業界には異常にモラル意識の高い人が多いです。
少々悪く言わせてもらうと石頭が多いのです。

私もケアマネを飲みに誘ったことがあったのですが、
「プライベートと仕事は分けたいんだよね。それに信用なくすからやめたほうがいいよ」
などと言われて断られたことがあります。

ケアマネジャーも人の子

私はとても仲良くしているケアマネジャーが一人います。
この方とは最初のデイサービスで管理者に就任した直後に親しくなりました。
3年経った今でも月に1回は飲みに行くような間柄です。

仲良くなったきっかけはある認知症を患ったご利用者様が行方不明になってしまい、その方を探しにともに半日かけて探し出したことでした。
(この話の顛末はこちら→介護日記多慶屋編)
お互いの職務を逸脱してはいましたがお互いのご利用者様に対する想いや行動力を知ることができ、すぐに打ち解けて友人となりました。

それ以来、何か難しい事情があるご利用者様はほとんど私のデイサービスに紹介してくれるようになりました。

ケアマネジャーのモラル度を測る

私はまずケアマネジャーとどのくらい親密になれるか意識して付き合いを始めます。
そしてこれは行ける人だと思ったら、飲みや食事に誘います。
少人数は難しかったら他のケアマネジャーや職員を誘ってみましょう。

だた、微妙な駆け引きの連続から導き出されるので、簡単には行きません。
下記のように様々なコミュニケーションを取っていく中で少しづつ近づいて見てください。

積極的にご利用者様に関わってみる

ご利用者様は家庭や金銭面、食事、外出などにおいて様々な悩みを抱えています。デイサービスで解決できればいいのですが、そうも行かない問題もあります。そんな問題に立ち入って行動をとったりアドバイスを与えるなど、ご利用者様に深く関わる姿勢を見せてみましょう。
もちろんすべてケアマネジャーに許可や相談を行った上でです。こうした対応にケアマネジャーも乗って来てくれたら親密になれるかもしれません。

頻繁に連絡を取る

とにかくご利用者様に何かあったら連絡をとるようにしましょう。近くの事業所でしたら頻繁に顔を出してみるのも良策です。電話だけでなくLINEやメールを使えば時間を気にする必要もないですので利用できるかもしれません。

ケアマネジャーの勉強会に参加してみる

ケアマネジャーや居宅介護支援事業所の中には定期的に勉強会を開催している事があります。
そういった勉強会に参加して顔を売っていきます。
また、そういった会合の後には懇親会などががあることが多いです。
懇親会のほうがざっくばらんな話をすることもできるので必ず参加しましょう。

【管理・営業業務の記事はこちら】

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