管理者・相談員

【デイサービスの営業】大規模デイの営業

投稿日:2020年4月8日 更新日:

4店舗目の開業に際して2年半振りに営業活動を行いました。その中で気づきが何点かあったのでお知らせします。

居宅支援事業所の把握

東京都足立区の人口は約70万人で、広さは53k㎡です。
そして居宅支援事業所の数は220あります。
下記の比較を見てもらえるとわかりますが、23区は人口密度はそれほど変わりません。
都心部でもオフィスが多いため住民の数はそれほど差がないのかもしれません。

居宅支援事業所数は広さに比例しているところがあります。足立区の居宅支援事業所数は220と都内でもかなり多いです。
すべてを回っていては利用者の送迎に時間がかかりすぎます。

これまで定員10名のデイサービスの場合は半径2km圏内の事業所への営業で十分の利用者が集まっていました。
今回の定員は35名を想定しているので、半径4Kmを営業圏内としました。

また、綾瀬川という大きく橋の少ない川が流れているので、それの手前までという設定もつけました。

条件の合う事業所は140件ほどになりました。

人口広さCM事業所数
足立区70万人53 k㎡ 220
墨田区26万人14 k㎡ 80
葛飾区45万人 35 k㎡ 170
港区24万人20 k㎡ 148
千代田区5.5万人11 k㎡ 60

自転車最強説

改めて居宅支援事業所の営業周りは自転車が最も適していると感じました。
何度か車で回る事がありましたが、車だと下記のようなデメリットがあります。

  • 駐車場が近くにないと駐車に時間がかかる
  • 大通り沿いだとUターンが必要になることがある
  • 2人以上

自転車はスピードやパンフレットを持てる量が限られるなどのデメリットもありますが、私はロードレーサーを使っていますし自転車用のキャリアーもつければ相当量のパンフレットを持って行くことが可能です。

車だと1時間で4件程度ですが、自転車だと1時間で8件くらい回ることができました。
小回りは効くし、休憩も適宜取ることが可能です。

また、自転車で回ることによって街の雰囲気や商店の並び、抜け道など様々な発見もあるのが面白いところです。

営業トークのポイント

今回は近隣の居宅80件を2周、中距離の60件を1周まわりました。
計200回くらい店舗の紹介を行っていればだいぶブラッシュアップしていきます。

店のキャッチフレーズを作る

商品や店舗名の前に置かれる枕詞は商品や店舗名並にインパクトを与える可能性があります。

”やめられない止まらない”  カッパえびせん

”お値段以上” ニトリ などなど

というように、店舗の特徴を浸透させるためにうまく使うことが可能です。
これまでのはつねグループは半日の入浴専門のデイサービスでしたので”日帰り温泉型デイサービス”と名乗っていました。

今回は入浴もリハビリも短時間で受けることができることが特徴となるデイサービスですから、”短時間入浴リハデイサービス”別邸はつね西新井としました。

覚えられるのは2つまで

別邸はつね西新井の特徴で伝えたいことは数多くあります。陥りがちなのはすべてを伝えようとして情報過多になってしまうことです。
真剣に聞いてくれればいいですが、仕事の合間の営業トークをそんなに集中して聞いてくれるとは限りません。
となると話した特徴は曖昧になり、印象に残らない可能性があります。

ですから、私は細かい特徴の説明は2つまでにするようにしています。
今回でいうと下記2つを印象づけることを印象づけることを意識しました。

  • 短時間で入浴することができること
  • 理学療法士が常勤でいること

ストーリーとともに

人が話す内容は起承転結、
上記の2つを確実に覚えてもらいつつ最後のキャッチフレーズにつなげるストーリーを考えてしゃべることにしました。

1

半日で入浴できるデイサービスが足りないから作った

2

墨田区、江戸川区、葛飾区で多くの利用者を獲得しており、足立区にも作ることになった。

3

その話を聞いた理学療法士がリハビリもやりたいと名乗りを上げた

4

広い店舗と7台の本格マシンを用意し、半日で入浴とリハビリができる都内でも初めてのデイサービスを作った

と言った流れでしゃべることにより、2つのキーワードとキャッチフレーズを印象に残すことができる営業トークが出来上がりました。
転の部分は少しインパクトが弱いかもしれませんが、あれこれ展開しすぎるのもよくないかもしれません。

営業の成果が見えてくるのはもう少し先でしょうが、スタートからぼちぼちの問い合わせをもらうことができています。

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-管理者・相談員

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