少し前まで、ほとんどのご利用者様はケアマネが推薦したデイサービスに迷うことなく契約を行っていました。
しかし、最近のご利用者様はケアマネが推薦しても複数の施設の見学を希望し、比較した上で契約を行うようになっている傾向があります。
デイサービス特に小規模デイサービスは物凄い勢いで増えてきておりいろいろな特徴を持った施設が出て来ており、デイサービスは選ばれる時代になっています。
また、ご利用者様やご家族の情報収集能力が上がっているのもあってすんなり契約とは行かなくなっているのです。
そのため、自分のデイサービスを選んでいただくための見学はとても重要な営業のための機会となります。
デイサービスの良いところをつぶさに見てもらい、他のデイサービスを見るまでも無いなと思わせ、その場で契約を勝ち取ることが目的となります。
ここではそんな見学について論じてみたいと思います。
見学のお知らせ
まず、見学をいつでも受け入れている旨をパンフレットやホームページに記載しましょう。
また、必ず見学に対しても車での送迎を行ってください。
見学の申込書には出来る限りの情報を記載してもらいましょう。
ご利用者様の基本情報以外に、どんなこととに困っているのか、どのような経緯でデイサービスの利用希望があるのかを確認しておいてください。
あた、ご趣味や性格などを聞いておくとコミュニケーションが取りやすくなるでしょう。
見学の曜日と時間
私は見学の申込みがあった場合おすすめする曜日を決めています。
私の手が比較的空いている日にしたいというのもありますが、あるご利用者様がいらっしゃる日をおすすめしています。
その方は老若男女どんな人でも気さくに話しかけ、人を引き込んでしまう方で、みんなのムードメーカになっている方です。
なぜかその方が喋ればデイサービス全体が注目しますし、楽しい雰囲気になります。
それにその方は内のデイサービスをいたく気に入ってくれていて、ご見学者が来ると次から次へと褒め言葉が並べてくれるのです。
いくら職員が特徴や良さをアピールしても、ご利用者様の生の感想に敵うわけがありません。
事実とても成約率が上がった気がしてます。
見学に最適な時間は全ての活動が見れる時間がいいです。機能訓練や入浴、レクリエーションなどなど、一通り見れる時間がいいです。
おやつなんかを食べている姿を見てもらうのも良いかもしれません。
送迎時間やましてや誰も利用者がいないような時間は避けましょう。
見学は賞味15分位で終わらせるように計画します。
最初にいらっしゃっていただいたらお茶とおやつを出してゆっくり施設をご覧になっていただきます。
その後一通り施設を見てもらいましょう。機能訓練やレクリエーション等は実際に参加してもらうと効果抜群です。
また、他のご利用者様と交流が持てるように職員が率先してご紹介していきましょう。
見学の最後に
一通り見てもらい、ご見学者がお気に入りの様子でしたら必ず、お暇な曜日と時間を聞いておきましょう。
そして積極的な返事があればご利用者様のために空けておくことを約束してしまいましょう。
そしてできればケアマネに連絡して担当者会議の日程まで決められたら完璧です。
鉄は熱いうちに打てではないですが、ご利用者様が帰った後に色々と考えてしまい、思い直してしまうことがあります。ご利用者様に認知症がある場合、古い記憶は忘れてしまって、新しく見学したデイサービスに決めてしまうということがあります。
ご見学者が迷っている様子でしたらパンフレットと共にに空いている時間や曜日をまとめたメモを渡しておき、1日、2日後に連絡しましょう。
見学の契約率
見学に来られた方で契約に至った方の割合はしっかりと追っておきましょう。
見学された方の契約率は80%程度はほしいところです。
もしこれを大きく下回るようであれば見学の工程に何かしらの問題があるかもしれませんし、そもそもケアマネが紹介してくださるご利用者様の需要とデイサービスの特徴に乖離があるのかもしれません。
ちなみに私の事業所の見学者の契約率は91%付近で推移しています。
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