今回のコンサルティングのご依頼はブログをご覧になられた方が、私の営業手法についてご興味を持たれて相談してくださいました。
埼玉県でデイサービスと保育園を運営されているA社長は、主に保育分野で活躍されており保育園を県内に５店舗ほど運営されていました。
５年ほど前からデイサービス事業に参入されましたが、なかなか黒字にするまでにならないとのことでのご相談でした。
問題点の分析
相談のメールをいただいた日にお電話をさせていただいただけで下記の問題点が発覚しました。
- 営業担当者が決まっていない
- ケアマネジャー回りを行っていない
- パンフレットがない
大問題ばかりでしたが、社長自身も問題点について意識されているようでしたし、話は早いのかなと感じました。
社長自身が問題点を意識しているというのはコンサルに入るにあたってとても重要です。これが問題点自体を意識していない状態を変えるとなると苦労は倍増します。
これらの苦労話は別の機会にお話していきます。
さて、私は翌週にも現地に1白2日で現場に入るスケジュールを作りました。
そしてA社長に営業担当の責任者を一人決めておくことと、デイサービスをきれいに片づけておくようにお願いをしておきました。
第1日目 パンフレットの作成
いざ現場に行くと社長から営業担当者のTさんを紹介されました。
Tさんとの挨拶も早々にまずはデイサービスの宣伝用の写真の撮影に入りました。
カメラは1眼レフを持っていきました。
最近のスマホなら高品質のカメラもありますが、レンズが小さいからか光の取り込み具合がイメージ通りにならないことが多いのでスマホは使っていません。
また、できるだけ自然光で明るい写真を心がけて取りました。
次に撮った写真をすぐに取り込んでパンフレットの作成に取り掛かりました。
特徴などの文章はTさんにヒアリングしながら一緒に考えました。
パンフレットに関してはパワーポイントを使って作っています。
より専門的なソフトを使ってもいいのですが、互換性を考えてもパワーポイントで十分だと思います。
午前中の間にパンフレットを作りましたので、それを市内の印刷業者に発注をかけました。
翌日印刷でしたので少々割高になってしまいましたが、時間に余裕があればネット印刷業者会社で1枚当たり5円ほどで両面カラー印刷も可能です。
その日の午後は翌日回るためのケアマネ事業所のリストを作成して終わりました。
第2日目 ケアマネ営業
翌日は朝一番で印刷業者のところに寄ってからTさんとあいさつ回りです。
Tさんは今までケアマネ周りをしたこともないとのことでしたので、ケアマネジャーの仕事の内容から事務所にいることの多い時期や時間について説明しました。
午前中の間は私が挨拶をしているのを見てもらいました。
- デイサービスの特徴を端的に説明すること
- フットワークが軽く連絡の取りやすいイメージを持ってもらうこと
- ケアマネジャーが何人いて、誰と話したがを記録しておくこと
を意識して営業を行うことを指導しました。
営業を始めたばかりですので、まずはこのくらいで精いっぱいでしょう。
午後からはTさん自身に挨拶を行ってもらい私は後ろで見ていました。
件数を重ねるごとにTさんも慣れてきたようで、最後の方はケアマネジャーと談笑を楽しめるようになっていました。
最後に下記のことをTさんに課して1泊2日のコンサルティングを終了しました。
- 3か月間かけて市内の50箇所のケアマネ事業所を3回ずつ回ること
- 1年かけて市内全てのケアマネジャーの名刺を手に入れること
- 新規のご利用者様を紹介してくれたケアマネにはお礼状と初回利用報告を詳細に行うこと
営業コンサルティング
デイサービスの営業は何よりもケアマネ回りです。
ケアマネ周りは面倒ですし、苦手な方も多いはずです。しかし裏を返せばちゃんとしたパンフレットを作ってケアマネ周りさえ行っておけば大抵は新規のご利用者様をご紹介いただけます。（当然それが続くかどうかはデイサービスの力量にかかわってきますが）
慣れてしまえばそう面倒なことでもありません。私なんかはいろいろな話も聞けるしとても好きな仕事の一つです。
苦手な方や営業力が足りないなという事業者はぜひご相談ください。
先日A社長から新規のご利用者様がだんだん増えてきたこととTさんの成長の報告を受けましたので記事にしてみました。
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