皆様もケアマネへの訪問営業を続けているとその場に居合わせたケアマネにご利用者様の打診をいただけることがあるでしょう。
そんな時はケアマネ営業永劫冥利に尽きるものです。
早速見学の日程を提案して契約まで勝ち取りたいと思うはずです。
しかし、そのご利用者様が少し難しいケースの場合、あなたはどのように処理するでしょうか。
例えば難しい医療的処置が必要なケースであったり、立位も取れないような方の入浴介助を依頼された場合、感染症のリスクが有る場合などあなたはすぐに答えられますか？
担当の看護師と話し合ってから後日連絡しますなんて分かれたものの、後で連絡したときにはもう他のデイサービスに決まってしまっていた。なんてことになりかねません。
私の『日帰り温泉型デイサービスはつね』の場合、営業に行くのは必ずその事業所で最も権限のあるものが行います。私がいれば私がやりますが、基本的に各事業所の管理者が営業を行います。
私の事業所であった事例ですが、その時も営業に行った先のケアマネジャーがあるご利用者様の利用について打診してきました。
以前通われていたデイサービスが閉鎖してしまって新しく通うデイサービスを探している方でしたが、足のむくみがある方でもしマッサージを受けられるのであれば通いたいとのことでした。
しかしご希望の曜日はマッサージ師がいない日で、他の曜日は不可とのこと。
そこで私はその場でスマホを使って通信販売のサイトを開いて、パナソニックのレッグリフレ（下肢のマッサージ機）を見せてこれを今すぐに買いますからぜひ来るように言ってください。とその場で注文してみせました。
その勢いに負けたのか、『とりあえず見学には行かせるから、マッサージ機使わせてあげて』と言うことでご見学に来ていただくことになり、その後契約となりました。
これが一介の営業マン出会った場合、こんなすぐに高価なものを買うことは許されないでしょうし、第一こんな対応をしようとも思わないでしょう。
ところが私はその場で全てを決めることができるので、その場でレッグリフレを買うことができたのです。
このように何か要望があった時、その場でそれに答えてあげれば、ケアマネにも好印象でしょうし、ご利用者様を獲得できる可能性が格段に上がるでしょう。
経営者兼営業マンであれば、その場でなんだって決めることができるはずです。
ケアマネも決済権のある人間であることがわかると、色々と相談しやすいと判断してくれてどんどん紹介してくれることもあります。
経営者が営業に行くことは大きいデイサービスでは困難かもしれません。大きいデイサービスの場合だと営業マンはまずは事業所に持ち帰って、事業所内の会議を開いて、稟議を作って本社に掛け合って本社では取締役会が開かれて・・・などというように、意思決定までにどれだけ時間がかかることでしょうか。
小規模事業所はこういった小回りで大きなデイサービスに立ち向かって行くべきです。
もし、経営者であるあなた以外の人間が営業に出ているのであれば、その営業マンに権限を与えてください。ある程度までの金額を使うことでご利用者様が獲得できるのであれば、決済権を与えてください。
少なくてもその場で電話一本で決済を与えるようにしてください。
小さい会社の利点の一つはフットワークの軽さです。
特にデイサービスでは経営者が管理者と営業マンを兼ねていることが多いで、それを活かして営業しない手はないでしょう。
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