皆様も売上を上げることについて毎日色々と考えを巡らせているのではないでしょうか。
基本的に売上を上げるための新しい営業方法やパンフレット等の作成に力を入れているけれども、それ以外にどんな方法で売上を上げることができるのかなどと悩まれている方は多いのではないでしょうか。
今回は売上の構成要素を分解することによって、売上を増加させるためにできることについて考えて行きたいと思います。
売上の構成要素
一般的に売上は 「顧客数 × 平均購入額」 と表現されます。
顧客数は 「既存顧客 + 新規顧客 － 流出顧客」 と分けられます。
また、購入額は 「単価 × 商品数 × 購入回数」 と分けられます。
これらを最初の式に代入すると売上は『（既存顧客 + 新規顧客 － 流出顧客）× 単価 × 商品数 × 購入回数』となります。
つまり、売上を上げるには既存顧客を引き止め、新規顧客を獲得し、流出顧客を出さず、単価や商品数、購入回数を上げれば良いという結論に至ります。
デイサービスの売上
上記の式は介護保険事業であるデイサービスにおいては当てはまらないとお考えの方もいらっしゃるかもしれませんが、私は売上を上げる上でとてもシンプルに考えることが可能であり、有効な考え方だと思っています。
顧客数に関しては全ての経営者が意識されているで特に説明に必要はないでしょう。
単価に関しては介護報酬は決められているから意味がないとおっしゃるかもしれませんが、ご利用時間を伸ばせば単価を上げることができると言えます。
また、商品数は加算を獲得したり、保険外の収入を考えたりとやりようはあるはずです。
ちなみに一人あたりの平均利用額は意識されているでしょうか。
私の短時間のみの事業所は6,500円程度で推移しています。
平均単価を意識することは重要で、日報や週報を受ける際に利用人数がわかれば大体の売上を把握することができます。
皆様の事業所でも平均利用額を算出してみてはいかがでしょうか。
話は戻りますが、つまり売上を上げるには、
新規利用者を獲得して、ご利用の欠席や利用中止数を減らし、利用時間を長くし、加算や保険外収入を増やし、利用回数を増やせば良いという事になります。
自分の事業所でできることは何か、一番効果が出るのはどの項目なのか優先順位を考えて経営戦略を練ってください。優先順位はつけますが、全ての項目について必ず手を付けてください。
基本的に始まったばかりのデイサービスは新規顧客数を上げることに注力するべきでしょうが、それだけではそのうち必ず壁にぶち当たることになります。
全ての項目は掛け算ですので、例え一つ一つが小さな効果だとしても乗数的に売上を上げることができます。
例えばそれぞれの項目が20%増だとしても、全体の売上は100%以上増加することになるのです。
